VC と創業者が AI スタートアップを称賛するために ARR を水増しする手法
Spellbook の創業者が AI スタートアップの ARR（年間継続収益）操作を告発し、VC やメディアがこの虚偽指標に依存している現状が業界全体で議論されている。
キーポイント
ARR 指標の濫用と告発
Spellbook の CEO スコット・スティーヴンソン氏が、AI スタートアップが投資家やメディア向けに ARR を不当に水増ししている「巨大な詐欺」を暴露した。
業界全体での共鳴と議論
この告発は VC や他の創業者から支持され、YC のギャリー・タン氏も適切な収益指標の重要性について言及するなど、業界内の信頼性問題として広範な関心を呼んだ。
実態調査と背景
TechCrunch は複数の関係者に取材したが、一部の企業による ARR の操作は以前から指摘されており、特に AI バブル期においてその傾向が顕著になっていることが示唆された。
CARR を ARR と誤認させる手法
スタートアップは「契約済み ARR（CARR）」を単に ARR と呼称し、製品導入前の未着実な収益を含めることで数字を水増ししている。
CARR の不確実性とリスク
CARR は顧客の離脱や契約縮小（ダウンセル）を考慮する必要があるが、製品導入が長期化または失敗した場合、契約収益は実現しないリスクが高い。
業界全体での慣例化と投資家の認識
一部のスタートアップがこの手法をとると競合他社も追従せざるを得ず、多くの投資家はこうした誇張を承知の上で投資判断を行っている。
CARR の ARR 誤認によるインフレ
未完了の無料パイロット期間中の将来収益を ARR に含めるなど、チャーンや値引きを考慮しない CARR（契約済み年間受注高）を ARR と称することで数値が過大評価されるケースがある。
重要な引用
"The reason many AI startups are crushing revenue records is because they are using a dishonest metric."
"Scott at Spellbook did a great job of highlighting some of what you might describe as bad behavior on the part of some companies."
When one startup does it in a category, it is hard not to do it yourself just to keep up.
CARR builds on the ARR concept by adding committed but not yet live contract values to total ARR.
"There are some choppy, choppy standards out."
"The valuations have gotten higher, and so the incentives are stronger to do it."
影響分析・編集コメントを表示
影響分析
この記事は、AI スタートアップバブルにおける財務指標の信頼性を揺るがす重大な指摘であり、投資家や創業者が従来の ARR 評価基準を見直すきっかけとなるだろう。特に、資金調達の公平性や市場全体の健全性に関わる問題として、今後の業界ガバナンスや規制の議論を喚起する可能性が高い。
編集コメント
AI スタートアップの成長を測る指標が、実態を伴わない「数字遊び」に陥っている深刻な現状を浮き彫りにした記事です。投資判断や市場評価において、財務データの透明性が改めて問われる重要な転換点と言えます。
先月、法務 AI スタートアップ「Spellbook」の共同創設者兼 CEO であるスコット・スティーブンソンは、X（旧 Twitter）上で、AI スタートアップ業界に蔓延する彼が「巨大な詐欺」と呼ぶもの、すなわち企業が公に発表する収益数値の過大評価を暴こうと試みました。
「多くの AI スタートアップが収益記録を打ち破っている理由は、不誠実な指標を使用しているからです。世界最大のファンドがこの動きを支援し、PR 報道のためにジャーナリストを誤解させています」と彼はツイートしました。
スティーブンソンは、契約中のアクティブ顧客の年間収益を合計するために歴史的に使用されてきた指標である「年間再発収益（ARR: Annual Recurring Revenue）」が、一部の AI 企業によって認識不能なほど操作されていると主張した最初の人物ではありません。ARR の不正行為に関するいくつかの側面については、複数の他のニュース報道やソーシャルメディア投稿でも取り上げられています。
しかし、スティーヴンソンのツイートは AI スタートアップコミュニティ内で特定の神経を刺激したようで、200 件以上のリシェアとコメントが寄せられました。そこには 著名な投資家、多くの 創業者、そしていくつかの 報道記事 や ヘッドライン も含まれています。
「スコットは Spellbook で、一部の企業がとったとんでもない行動の一部を浮き彫りにする素晴らしい仕事をしました」と、法務系スタートアップ Clio の共同創業者兼 CEO であるジャック・ニュートンは TechCrunch に語り、この投稿が適切な収益指標について YC のギャリー・タンの 解説記事 を参照しながら、待望されていた話題への意識を高めるものだったと付け加えました。
TechCrunch は、スティーヴンソンが指摘するような ARR の水増しがどれほど蔓延しているかを評価するため、創業者、投資家、スタートアップの財務専門家ら十数人にインタビューを行いました。
確かに、匿名での発言を条件とした多くの情報筋によると、公的な発表における ARR の改ざんはスタートアップの間で一般的な現象であり、多くの場合、投資家がその誇張を知っていることも確認されました。
実際には収益ではないが
主なごまかしの戦術は、「契約済み ARR」(Contracted ARR)、あるいは「コミットメント ARR」とも呼ばれる CARR (Committed Annual Recurring Revenue) を置き換え、単に ARR と呼びかけることです。
「確かに、彼らは CARR を ARR として報告している」とある投資家は言う。「一つのスタートアップがあるカテゴリでそれを行えば、追いつくために自分もそれをしないわけにはいかない。」
ARR は、クラウド時代以来確立され信頼されている指標であり、使用量に応じて時間経過とともに課金される製品の売上総額を示すものである。会計士が ARR を正式に監査または承認しない主な理由は、一般に認められた会計原則（GAAP）が将来の収益ではなく、歴史的かつ既に回収された収益を重視しているからである。
ARR は、署名され確定した売上の総価値、通常は複数年契約を示すために意図されていた。（今日では、この概念は別の名称：残存業績義務として知られることが多い。）一方、「収益」という用語は、通常すでに回収された資金に対して用いられる。
CARR は成長を追跡する別の方法であるはずだ。しかし、それは ARR よりもはるかに曖昧な指標であり、署名済み顧客からの収益をカウントするが、まだオンボーディングされていない顧客からの収益も含むためである。
ある VC が TechCrunch に語ったところによると、契約された収益の大きな部分が実際に実現しないにもかかわらず、CARR が ARR より 70% 高い企業を目撃したという。
CARR は、未着実な契約価値を総 ARR に加算することで ARR の概念を拡張するものです」と、Bessemer Venture Partners (BVP) は 2021 年のブログ記事で記述しています。しかし、重要な点として BVP は、スタートアップは CARR を調整して、予想される顧客の離脱（顧客が去る数）と「ダウンセル」（購入量を減らすことを決めた顧客）を考慮する必要があると言っています。
CARR の主な問題は、スタートアップの製品が実装される前に収益を計上することにあります。実装に時間がかかる場合や問題が生じた場合、契約された収益の一部または全部が回収される前に、クライアントがトライアル期間中にキャンセルしてしまう可能性があります。
複数の投資家が TechCrunch に対して、少なくとも 1 つの著名なエンタープライズスタートアップについて直接知っていると語りました。そのスタートアップは ARR が 1 億ドルを超えたと報告していましたが、実際に支払っている顧客からの収益はその一部に過ぎませんでした。残りはまだ展開されていない契約からのものであり、場合によっては技術の実装に長い時間を要するものもありました。
CARR を ARR として定期的に報告していたスタートアップの元従業員は TechCrunch に、同社が少なくとも 1 つの重要な年間無料パイロットを ARR に計上したと語りました。その人物によると、大規模ファンドからの VC も含む同社の取締役会は、長期のパイロットプログラム中に契約の最終的な支払い部分からの収益が ARR に計上されていることを認識していました。また、顧客は契約金額の全額を支払う前にキャンセルできることも取締役会は把握していました。
CARR を ARR と呼ぶことの明白な問題は、従来の ARR に比べて「操作」されやすい点にあります。スタートアップがチャーン（解約）やダウンセルを現実的に考慮しない場合、CARR は過大評価される可能性があります。例えば、3 年契約の最初の 2 年間に対して大幅な割引を提供し、顧客が 3 年目に高い価格を支払うことを継続する保証がないにもかかわらず、契約期間全体を CARR（または ARR）として計上するようなケースです。
「スコット [スティーヴンソン] の意見に賛成です。私もさまざまな事例を聞いています」と、法的 AI スタートアップ Wordsmith の共同創設者兼 CEO であるロス・マクナーンは TechCrunch に ARR の誤認について語りました。「私は VC と常に話していますが、彼らは『基準がバラバラだ』と言うのです」。
ほとんどのケースはこれほど極端ではありません。例えば、別のスタートアップの従業員は、マーケティング資料で ARR が 5000 万ドルと謳われている一方で、実際の数値は 4200 万ドルであるという不一致を説明しました。
しかし、この人物は投資家が会社の帳簿にアクセスでき、それが低い金額を正確に反映していると主張しました。情報提供者によると、一部のスタートアップとその投資家は、AI スタートアップが非常に急速に成長しているため、800 万ドルの差をすぐに埋められる丸め誤差と見なすことから、公的な数値に対して緩い態度をとることに抵抗がないのだそうです。
もう一つの、より問題のある「ARR」
これらの公開 ARR 宣言を取り巻く別の問題もあります。時には創業者たちは、同じ「ARR」という略語と類似した名称を持つ別の測定指標を使用します：年間化実行率収益（annualized run-rate revenue）です。
この ARR もまた、特定の期間の成果（例：四半期、月、週、あるいは1日など）に基づいて将来 12 ヶ月間の収益を外挿するため、議論を呼んでいます。
多くの AI企業が利用量や成果に応じて課金しているため、年間化実行率 ARR を計算するこの方法は、収益がもはや予測可能な契約に固定されていないことから、誤解を招く可能性があります。
本記事のためにインタビューに応じた大半の人々は、あらゆる種類の ARR の過大評価は決して新しい現象ではないと述べていますが、スタートアップ企業は AI による熱狂の中でより一層攻撃的になっています。
「バリュエーションが高まっているため、それを行うインセンティブも強まっています」と、Celesta Capital の創設兼管理パートナーであるマイケル・マークス氏は TechCrunch に語りました。
AI の時代において、スタートアップ企業はこれまで以上に急速な成長が期待されています。
「1 から 3、9、27 へと進むのは面白くない」と、General Catalyst の CEO 兼ディレクターであるヘマント・タネジャ氏は昨年 9 月の 20VC podcast で述べています。これはスタートアップ企業が従来、毎年達成すると見込まれる ARR（年間収益）の数百万ドルを指しています。「1 から 20、そして 100 へと進む必要があるのです」。
急速な成長を示す圧力が、一部のベンチャーキャピタリストに、公開された ARR 数値を過大評価して提示するスタートアップ企業を支援するか、少なくとも見過ごさせる要因となっています。
「この件に関与しているベンチャーキャピタル（VC）は確かに存在します。彼らには、自社のポートフォリオ企業が runaway winners であると語るナラティブを創出するインセンティブがあるからです。また、自社企業の報道 coverage を得るためのインセンティブも働いています」と、スティーブンソン氏は TechCrunch に語りました。
昨秋に法的 AI スタートアップ Clio が 50 億ドル（約 7,500 億円）と評価されたニュートン氏もまた、VCs は ARR の虚偽表示についてしばしば認識しながら沈黙していることを告発しています。「自社企業が数値を水増ししている際にも、外部から見た印象を良くするため、一部の投資家は目を背けている様子が見受けられます」と、彼は TechCrunch に語りました。
VCs が本当に思っていること
TechCrunch の取材に応じた他の投資家たちは、VCs が過大評価を暴露する理由はないと述べています。
公的な声明における inflated ARR（年間経常収益）に対して目を瞑ることで、VCs は実質的に自社のポートフォリオ企業を kingmake（王座に就かせる）行為を行っているのです。スタートアップが公的に高い収益を発表すれば、その企業がカテゴリーの明確な勝者であると信じる最良の人材や顧客を引きつける可能性が高まります。
「投資家がそれを指摘することはできません」とある VC は TechCrunch に語りました。「CARR（契約経常収益）を ARR として monetizing（収益化）している企業は、誰にでも存在します。」
それでも、業界の複雑な事情に精通した者であれば、これらのスタートアップの一部が立ち上げから数年で実際に ARR1 億ドル（約 1,500 億円）を達成したと信じるのは困難です。
「内部にいる者たちにとっては、すべてが偽物のように感じます」と、ヘルスケア AI スタートアップ『Hello Patient』の共同創設者兼 CEO であるアレックス・コーエンは語ります。「見出しを読むと、『信じられない』と思うものです」
しかし、すべてのスタートアップが ARR（年間契約収益）ではなく CARR（継続的契約収益）を報告することで成長を表すことに安心感を持っているわけではありません。彼らは数字について明確で透明性のある姿勢を保つことを好みます。その理由の一部は、公開市場がソフトウェア企業を評価する際に ARR を基準とし、CARR を基準としないことを理解しているからです。これらの創設者は透明性を最優先しています。
2022 年の市場調整後にスタートアップが高額なバリュエーションを正当化することの困難さを記憶している Wordsmith の McNairn は、自社の収益を誇張することでさらに高いハードルを作り出したくないと考えています。
「それは短期的な視点に過ぎず、そのような短期的な利益のために行動することは、すでに異常に高い乗数倍率をさらに過大評価することになります」と彼は言います。「これは非常に悪い衛生観念であり、いずれはあなた自身に跳ね返ってくるでしょう」
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原文を表示
Last month, Scott Stevenson, co-founder and CEO of the legal AI startup Spellbook, took to X in an effort to expose what he called a “huge scam” among AI startups: inflation of the revenue figures that they announce publicly.
“The reason many AI startups are crushing revenue records is because they are using a dishonest metric. The biggest funds in the world are supporting this and misleading journalists for PR coverage,” he wrote in his tweet.
Stevenson isn’t the first to claim that annual recurring revenue (ARR) — a metric historically used to sum up annual revenue of active customers under contract — is being manipulated by some AI companies beyond recognition. Certain aspects of ARR shenanigans have been the subject of multiple other news reports and social media posts.
However, Stevenson’s tweet seemed to have struck a particular nerve within the AI startup community, drawing over 200 reshares and comments from high-profile investors, many founders, and a few headlines.
“Scott at Spellbook did a great job of highlighting some of what you might describe as bad behavior on the part of some companies,” Jack Newton, co-founder and CEO of legal startup Clio, told TechCrunch, adding that the post brought much-needed awareness to the topic, referring to an explanatory post from YC’s Garry Tan about proper revenue metrics.
TechCrunch spoke with over a dozen founders, investors, and startup finance professionals to assess whether the ARR inflation is as pervasive as Stevenson suggests.
Indeed, our sources, many of whom spoke on the condition of anonymity, confirmed that fudged ARR in public declarations is a common occurrence among startups, and how, in many cases, investors are aware of the exaggerations.
Not really revenue, yet
The main obfuscation tactic is substituting “contracted ARR,” sometimes referred to as “committed ARR” (CARR), and simply calling it ARR.
“For sure they are reporting CARR” as ARR, one investor said. “When one startup does it in a category, it is hard not to do it yourself just to keep up.”
ARR is a metric established and trusted since the cloud era to indicate total sales of products where usage, and therefore payments, is metered out over time. Accountants don’t formally audit or sign off on ARR primarily because generally accepted accounting principles (GAAP) focus on historical, already-collected revenue, rather than future revenue.
ARR was intended to show the total value of signed-and-sealed sales, typically multiyear contracts. (Today, this concept tends to go by another name: remaining performance obligations.) Meanwhile, the term “revenue” is typically reserved for money already collected.
CARR is supposed to be another way to track growth. But it’s a much squishier metric than ARR because it counts revenue from signed customers that aren’t onboarded yet.
One VC told TechCrunch that he has seen companies where CARR is 70% higher than ARR, even though a significant chunk of that contracted revenue will never actually materialize.
CARR “builds on the ARR concept by adding committed but not yet live contract values to total ARR,” Bessemer Venture Partners (BVP) wrote in a blog post back in 2021. Critically, though, BVP says, the startup is supposed to adjust CARR to take into account expected customer churn (how many customers leave) and “downsell” (those who decide to buy less).
The main problem with CARR is counting revenue before a startup’s product is implemented. If implementation is lengthy or goes awry, clients might cancel during the trial before all — or any — of the contracted revenue has been collected.
Several investors told TechCrunch that they directly know of at least one high-profile enterprise startup that reported it surpassed $100 million in ARR, when only a fraction of that revenue came from currently paying customers. The rest was from contracts that hadn’t been deployed yet and in some cases may take a long time to implement the technology.
One former employee at a startup that routinely reported CARR as ARR told TechCrunch that the company counted at least one substantial, yearlong free pilot as ARR. The company’s board, including a VC from a large fund, was aware that the revenue from the eventual paying part of the contract had been counted in ARR during the lengthy pilot program, the person said. The board was also aware that the customer could cancel before paying the full contract amount.
The obvious problem with using CARR and calling it ARR is that it is far more susceptible to being “gamed” than traditional ARR. If a startup doesn’t account realistically for churn and downsell, CARR could be inflated. For instance, a startup could offer big discounts for the first two years of a three-year contract and count the whole three years as CARR (or ARR), even though customers may not stick around to pay the higher prices in year three.
“I think Scott [Stevenson] is right. I’ve heard all sorts of anecdotes as well,” Ross McNairn, co-founder and CEO of legal AI startup Wordsmith told TechCrunch about ARR misrepresentations. “I speak to VCs all the time. They’re like, ‘There are some choppy, choppy standards out.’”
Most cases are slightly less extreme. For instance, an employee at another startup described a discrepancy where marketing materials claimed $50 million in ARR, while the actual figure was $42 million.
However, this person claimed that investors had access to the company’s books, which accurately reflected the lower amount. The source said some startups and their investors are comfortable playing fast and loose with their public metrics in part because AI startups are growing so quickly that an $8 million gap is viewed as a rounding error they’ll grow into quickly.
The other, more problematic “ARR”
There’s another issue surrounding all those public ARR declarations. Sometimes founders use another measurement with the same “ARR” acronym and a similar name: annualized run-rate revenue.
This ARR is also controversial because it extrapolates current revenue over the next 12 months based on a given period’s haul (e.g., a quarter, month, week, or even a day).
Since many AI companies charge based on usage or outcomes, that method of calculating annualized run-rate ARR can be misleading because revenue is no longer locked into predictable contracts.
Most people interviewed for this story said that ARR overstatements of all kinds are hardly a novel phenomenon, but startups have become far more aggressive amid the AI hype.
“The valuations have gotten higher, and so the incentives are stronger to do it,” Michael Marks, a founding managing partner at Celesta Capital, told TechCrunch.
In the age of AI, startups are expected to grow much faster than ever before.
“Going from 1 to 3 to 9 to 27 is not interesting,” Hemant Taneja, CEO and managing director of General Catalyst, said on the 20VC podcast last September, referring to the millions in ARR a startup is traditionally projected to hit each year. “You got to go like 1 to 20 to 100.”
The pressure to show rapid growth is prompting some VCs to support, or at least overlook, startups presenting inflated ARR figures to the public.
“There are definitely VCs in on this because they’re incentivized to create a narrative that they have runaway winners. They’re incentivized to get press coverage for their companies,” Stevenson told TechCrunch.
Newton, whose legal AI startup Clio was valued at $5 billion last fall, also alleges that VCs are often aware but silent about ARR misrepresentations. “We see some investors looking the other way when their own companies are inflating numbers because it makes them look good from the outside in,” he told TechCrunch.
What VCs really think
Other investors who spoke with TechCrunch say there is no reason for VCs to expose the overstatements.
By turning a blind eye to public pronouncements of inflated ARR, VCs are effectively helping to kingmake their own portfolio companies. When a startup publicly reports high revenue, it is more likely to attract the best talent and customers who believe the company is the undisputed winner in its category.
“Investors can’t call it out,” a VC told TechCrunch. “Everyone has a company monetizing CARR as ARR.”
Still, anyone intimately familiar with the industry’s intricacies has a hard time believing that some of these startups actually reached $100 million in ARR within a few years of launch.
“To everyone who’s inside, it just feels fake,” said Alex Cohen, co-founder and CEO of health AI startup Hello Patient. “You read the headlines and you’re like, ‘I don’t believe it.’”
However, not all startups feel comfortable representing growth by reporting CARR instead of ARR. They prefer to be clean and clear about their numbers in part because they understand that public markets measure software companies on ARR rather than CARR. These founders prioritize transparency.
Wordsmith’s McNairn, who remembers the struggle startups faced justifying high valuations after the 2022 market correction, said he doesn’t want to create an even higher hurdle by exaggerating his startup’s revenue.
“I think it is short-sighted, and I think that when you do things like that for a short-term gain, you’re overinflating already crazy high multiples,” he said. “I think it’s super bad hygiene, and it’s going to come back and bite you.”
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