なぜAIスタートアップは同じ株式を2つの異なる価格で販売しているのか
AIスタートアップの激しい競争下で、リードVCが単一ラウンド内で異なる評価額を設定する「マルチティアード・バリュエーション」を活用し、見かけ上のユニコーン地位を確立する戦略が広まっている。
キーポイント
マルチティアード・バリュエーションの台頭
複数の資金調達ラウンドを統合し、リード投資家が異なる評価額（例：4億5000万ドルと10億ドル）で同一株式を購入する新手法が採用されている。
ユニコーン認定の意図的な操作
主要な出資金額を低い評価額で処理しつつ、 headline valuation（見かけ上の評価額）を高額に設定することで、市場での優位性と「ユニコーン」ステータスを演出する。
市場支配の心理的効果
高額な headline valuation は、競合他社を牽制し、他のVCからの参入を防ぐ強力な市場シグナルとして機能する。
バブル懸念と批判的見方
同一商品に二つの価格を設定するこの手法は、航空券のような差別化であり、市場の過熱やバブル的な挙動を示す症状であると批判する投資家もいる。
過剰な需要への対応として高額設定
資金調達ラウンドが過剰申込になる場合、スタートアップは追加の投資家を受け入れるため、より高い価格で参加を許可する戦略を採用している。
見かけ上のバリュエーションのリスク
高い「 headline 評価額」は人材採用や顧客獲得に有利だが、次のラウンドでこの価格を上回る評価額を設定できない場合、罰則的なダウンラウンドとなるリスクがある。
創業者と従業員への影響
ダウンラウンドが発生すると、創業者や従業員の持分が減少し、パートナーや将来の投資家などの信頼を損なう可能性がある。
影響分析・編集コメントを表示
影響分析
この記事は、AIスタートアップエコシステムにおける資金調達の非効率性と投機性を浮き彫りにしており、バリュエーションの透明性に関する議論を喚起する。実務的には、投資家は単なる headline number に惑わされず、実際の平均取得コストと diluted stake を精査する必要がある。また、スタートアップ側も、この手法が長期的な信頼性を損なう可能性を認識した上で戦略的に使用する必要がある。
編集コメント
単なる数字の操作に見えるこの手法は、AI分野における過剰な資金流入と評価額インフレの顕れであり、投資判断におけるデューデリジェンスの重要性を再認識させる内容である。
AIスタートアップ間の競争が激化する中、創業者とベンチャーキャピタル（VC）は、市場における支配的な地位という印象を作り出すために、新たな企業評価の手法に目を向けている。
これまで、最も注目を集める企業は、評価額を段階的に引き上げながら短期間で複数回の資金調達を行ってきた。しかし、継続的な資金調達活動は創業者が製品開発に集中する妨げとなるため、主導VCは、本来であれば2回に分かれる資金調達サイクルを事実上1回に統合する新たな価格設定の仕組みを考案した。
この手法を採用した最近の事例には、AaruのシリーズAが含まれる。合成顧客リサーチを手がける同スタートアップは、Redpointが主導するラウンドで資金を調達した。ウォール・ストリート・ジャーナル紙によれば、Redpointは投資額の大部分を4億5000万ドルの評価額で拠出した。当メディアの取材によると、Redpointはその後、より少額の部分を10億ドルの評価額で投資し、他のVCも同じ10億ドルの評価額で参加した。TechCrunchは、この多層的な評価額を含むAaruの資金調達を最初に報じている。
この手法により、Aaruのような有望なスタートアップは、自社株式の相当部分がより低い価格で取得されたにもかかわらず、評価額10億ドル超の「ユニコーン」を名乗ることが可能になる。
「これは、VC企業が案件を獲得するための市場競争が非常に激化している証だ」と、Primary Venturesのジェネラルパートナー、ジェイソン・シューマンは述べる。「見出しとなる数字が巨大であれば、それは第2位、第3位の企業への投資を検討する他のVCを牽制する、非常に効果的な戦略にもなる。」
この巨大な「見出し」評価額は、主導VCの平均取得価格が大幅に低かったとしても、市場の勝者というオーラを生み出す。
複数の投資家がTechCrunchに対し、ごく最近まで、主導投資家が単一の資金調達ラウンドにおいて、自らの資本を2つの異なる評価額の階層に分割する事例に遭遇したことはないと語っている。
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FPV Venturesの共同創業者兼マネージングパートナー、ウェスリー・チャンは、この評価手法をバブル的な行動の兆候と見ている。「同じ商品を2つの異なる価格で販売することはできない。そんなことを許されるのは航空会社だけだ」と彼は述べた。
多くの場合、創業者はトップティアのVCに対して割引価格を提示する。彼らの参画は、人材や将来の資金を惹きつける強力な市場シグナルとして機能するからだ。
しかし、こうしたラウンドは頻繁にオーバーサブスクライブ（需要超過）されるため、スタートアップは過剰な投資意欲に対応する方法を見出した。熱心な投資家を締め出す代わりに、彼らが直ちに参加できるようにするが、その代償として大幅に高い価格での参加を認めるのである。これらの投資家は、人気案件のキャップテーブル（株式構成表）に名を連ねる唯一の方法として、そのプレミアム（割増金）を支払う意思がある。
主導投資家に優先価格を提供した別のスタートアップとして、AIを活用したITヘルプデスク企業のServalが挙げられると、ウォール・ストリート・ジャーナル紙は報じている。Sequoiaの最低参入価格は4億ドル評価だったが、Servalは12月、7500万ドルのシリーズB調達により会社の評価額が10億ドルに達したと発表した。
高い「見出し」評価額は、競合他社よりも優れた市場地位にあると見なされ、人材の採用や企業顧客の獲得に役立つが、この戦略にはリスクも伴う。
シューマンは、こうしたスタートアップの真の「ブレンディッド（混合）」評価額は10億ドルを下回るものの、次回調達時には見出し価格を上回る評価額での調達が求められると指摘する。そうでなければ、それは懲罰的な「ダウンラウンド」（評価額下落ラウンド）となってしまうからだ。
これらの企業は現在、高い需要があるが、高い評価額を正当化することを困難にする予期せぬ課題に直面する可能性がある。ダウンラウンドでは、従業員と創業者の保有株式比率は低下し、パートナー、顧客、将来の投資家、潜在的な新入社員の信頼を損なうことにもなりかねない。
Thiel Capitalのマネージングディレクター兼Cooper Sky Capital創業者のジャック・セルビーは、極端な高評価額を追い求めることは危険なゲームだと創業者に警告し、苦痛を伴った2022年の市場調整を戒めとして挙げた。「この綱渡りに身を置けば、転落するのは容易い」と彼は述べた。
原文を表示
As competition among AI startups heats up, founders and VCs are turning to novel valuation mechanisms to manufacture a perception of market dominance.
Until recently, the most sought-after companies raised multiple rounds of funding in quick succession at escalating valuations. However, because constant fundraising distracts founders from building their products, lead VCs have devised a new pricing structure that effectively consolidates what would have been two separate funding cycles into one.
Recent rounds employing this scheme include Aaru’s Series A. The synthetic-customer research startup raised a round led by Redpoint, which invested a large portion of its check at a $450 million valuation, The Wall Street Journal reported. Redpoint then invested a smaller portion at a $1 billion valuation, and other VCs joined at that same $1 billion price point, according to our reporting. TechCrunch was the first to report Aaru’s financing, including its multi-tiered valuation.
The approach allows desirable startups like Aaru to call themselves a unicorn — valued at more than $1 billion — even though a significant portion of the equity was acquired at a lower price.
“It is a sign that the market is incredibly competitive for venture capital firms to win deals,” said Jason Shuman, a general partner at Primary Ventures. “If the headline number is huge, it’s also an incredible strategy to scare away other VCs from backing the number two and number three players.”
The massive ‘headline’ valuation creates the aura of a market winner, even though the lead VC’s average price was significantly lower.
Multiple investors told TechCrunch that until recently, they had never encountered a deal where a lead investor splits their capital between two different valuation tiers in a single round.
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Wesley Chan, co-founder and managing partner at FPV Ventures, views this valuation tactic as a symptom of bubble-like behavior. “You can’t sell the same product at two different prices. Only airlines can get away with this,” he said.
In most cases, founders offer a discount to top-tier VCs because their involvement serves as a powerful market signal that helps attract talent and future capital.
But since these rounds are frequently oversubscribed, startups have found a way to accommodate the excess interest: rather than turning away eager investors, they allow them to participate immediately, but at a significantly higher price. These investors are willing to pay that premium because it is the only way to secure a spot on a high-demand cap table.
Another startup that gave preferential pricing to its lead investor is Serval, an AI-powered IT help desk startup, according to the Wall Street Journal. While Sequoia’s lowest entry price was at a $400 million valuation, Serval announced in December that its $75 million Series B valued the company at $1 billion.
While the high “headline” valuation can help recruit talent and attract corporate customers who may view the company as having a stronger market position than its competitors, the strategy is not without its risks.
Even though the true, blended valuation for these startups is lower than $1 billion, they are expected to raise their next round at a valuation that is higher than the headline price; otherwise it will be a punitive down round, Shuman said.
These companies are in high demand now, but they may face unexpected challenges that will make it very hard for them to justify their high valuations. In a down round, employees and founders end up with a smaller ownership percentage of the company; they can also erode the confidence of partners, customers, future investors, and potential new hires.
Jack Selby, managing director at Thiel Capital and founder of Cooper Sky Capital, warns founders that chasing extreme valuations is a dangerous game, pointing to the painful market reset of 2022 as a cautionary tale. “If you put yourself on this high-wire act, it’s very easy to fall off,” he said.
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