GTM はあなた自身だ - Evil Martians の Victoria Melnikova氏

GTM はあなた自身だ：AI 時代、創業者が勝つ唯一の戦略

サンフランシスコの夏、新しいオフィスの窓際で、PlanetScale の CEO サム・ランバートはこう言いました。「私の Twitter アカウントからどれだけの顧客が来るか知ったら驚くでしょう」。彼は年間 50 社ものスタートアップと協力していますが、マーケティングを嫌う創業者たちに対して「自分でやらなきゃいけないんだ」と言い切ります。これが 2026 年の開発者向けツール（DevTool）市場における真実です。

AI がメールやフィードをノイズで埋め尽くす今、製品力や資金調達額よりも「創業者自身」のパーソナルブランドと直接関与こそが最大の競争優位性となります。Evil Martians の Victoria Melnikova 氏は、この変化をどう捉え、どのように勝つかを語ります。

2026 年の GTM：製品や資金ではなく「あなた」が武器になる

GTM（Go-To-Market）戦略とは、いかにして顧客に製品を届けるかという計画です。しかし、Victoria 氏は 2026 年において、この GTM の核心はツールやチーム、あるいは調達した資金にはないと断言します。

Evil Martians は過去に 37 の成功した DevTool スタートアップを分析し、「プロダクト・マーケット・フィットのコンパス」というフレームワークを構築しました。その結果、技術系創業者の多くが「製品シグナル（機能や技術力）」は高いものの、「収益シグナル（市場からの反応）」が追いついていないケースが 10 回中 9 回あることが判明しています。

「技術系創業者はマーケティングを非常に嫌います。その結果、流通拡大がボトルネックになっています。」

しかし、2026 年の流通拡大はかつてないほど困難です。生成 AI が生成した無数のメールやフィードが受信トレイを埋め尽くし、従来のアウトリーチ手法ではノイズをかき分けることが不可能になっています。この状況で勝つ唯一の道は、ツールとしての「製品」ではなく、人間としての「創業者」に注目を集めることです。

サンフランシスコへの進出：物理的なネットワークと「不公平な」優位性

AI 時代において、地理的な優位性はむしろ重要度を増しています。Victoria 氏は、DevTool スタートアップが成功するためにはサンフランシスコ（SF）への進出を強く推奨します。

SF に残ることで資金調達が倍の規模で、倍の速さで行われるという事実があります。すべての VC がここに集まっているからです。しかし、それ以上に重要なのは「物理的な対面交流」です。

「SF はネットワークゲームのようなものです。特に創業者やベンチャーキャピタルに関わるなら、アクセスできるかできないかで不公平なほど差がつきます。」

Sentry の創設者である David Cramer 氏も同様に、「SF にいることは不公平だ」と言い切ります。ここでは業界の新人や構築中のプロジェクトを持つ人々と簡単に会話ができ、信頼関係を築くことができます。

さらに、SF では「バナー広告」が重要な役割を果たします。Muni バスやビル、高速道路に設置される看板は、単なる広告ではなく「存在証明」として機能します。

「屋外広告は高価です。しかし、資金調達マイルストーンを共有できない場合、それは『信頼性のメカニズム』として機能します。」

数百枚の看板を設置できることは、「この会社は本物だ」「成長している」という無意識のメッセージを人々に送り込みます。Typeform や Sentry などの企業が採用したように、これは「私たちは資金調達に依存していない、自立して成長している」という強力なシグナルになります。

人間らしさの復権：失敗談と個性が信頼を生む

AI がコンテンツを生成する時代だからこそ、人間の「不完全さ」や「個性」がブランドの核となります。Victoria 氏は、創業者が完璧である必要はないと言います。

「完璧は退屈です。人々は良い失敗談を愛しています。特にエレガントな回復（リカバリー）があればなおさらです。」

実際、多くの成功した創業者が「最初からやり直した」というストーリーを持っています。ある創業者は ARR 300 万ドルの時点で事業をリセットしましたが、「もっと早くやるべきだった」と振り返りつつも後悔していません。この「失敗と再生」の物語こそが、人々をブランドに引き寄せます。

また、創業者自身の個性や癖こそが「天才的な領域」になり得ます。Zach Rocha 氏のように、戦略的に振る舞おうとするのではなく「ありのままの自分」でいることが重要です。

「人々は他人を演じようとするのではなく、ありのままの人々に惹かれます。」

AI はあなたの個性を代替するものではありません。むしろ、あなたが持つテキストや動画、独自のスタイルを増幅させるツールとして捉えるべきです。人々が「あなたから購入したい」と思うのは、製品そのものではなく、その背後にある人間性への信頼があるからです。

結論：創業者自身が最大の競争優位性となる時代へ

2026 年以降の DevTool 市場では、AI が生成するノイズをかき分ける鍵は「物理的なコミュニティへの没入」と「創業者自身のパーソナルブランド」にあります。サンフランシスコでの対面交流、大胆なバナー広告、そして失敗をストーリーとして語る人間らしさ——これらが、AI 時代における信頼獲得と持続的成長の唯一無二の道となります。

製品や資金に頼るのではなく、あなたが「あなた自身」であることこそが、最強のモート（競争優位性）です。