Salesforce、AI の次なる戦場はモデルではないと指摘

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金融業界の分析家や評論家は、複雑な市場変動に対する巧妙で単純化された説明を次々と生み出します。過去数年の間、その「犯人」として挙げられてきたのはエルニーニョ現象や気候変動から世界貿易機関（WTO）、ロックンロール音楽、さらには水道水のフッ素添加まで多岐にわたります。これらの多くが誤りであることが証明されたにもかかわらず、評論家たちは依然として市場の動きを説明するために過度に単純な物語を探し続けています。最新の例が、ソフトウェア株の一斉売りの背景にある議論です。

過去1年間、市場はAIに関する「間違った問い」を投げかけ続けることで、ソフトウェア業界から約2兆ドルの価値を消滅させました。いわゆる「SaaS 崩壊（SaaSpocalypse）」の根底にあるのは、「AI エージェントが、このソフトウェアが行っていることを実行できるか？」という問いです。しかし、これは誤ったアプローチです。なぜなら、この問いはソフトウェア会社を単なる自動化待ちのタスクの束としてしか見ていないからです。

正解の問い、そしてAIによる勝者と敗者を明確に区別するための最も確かなテストは、別の角度から設けるべきです。「その企業が所有しているものは、AI エージェントがそれを動かすために不可欠なものか？」と問うのです。

Salesforce の直近の好決算は、権力のバランスが最先端モデルから、投資家が早々に死んだと見なしていたソフトウェア企業へと移りつつある理由を示しています。

「SaaS 崩壊」という物語は単なるナンセンスだ。Marc Benioff Salesforce CEO

数ヶ月にわたり、アナリストたちは最先端の大規模言語モデル（LLM）が AI が生み出す価値のより大きなシェアを独占し、関連企業の評価額もそれに比例して急騰すると想定してきました。しかし、知能そのものがまさに目の前でコモディティ化されつつあるのです。最先端モデルは数か月に一度、互いに抜きつ抜かれつするようになり、能力は向上する一方で相互交換可能性も高まっています。

AI はまた、再帰的自己改善（RSI）にも近づきつつあります。これにより改善サイクルがさらに加速する可能性があります。その一方、資金力のある競合他社との熾烈な競争や、能力が高まる中国のオープンソースモデルの影響により、知能のコストは急落しています。

では、この新しい世界において、LLM がコモディティであるなら、参入障壁（モート）はどこにあるのでしょうか？ 私たちが考える答えは「データ」です。ウェルズ・ファーゴのアナリストが指摘したように、「知能のコスト低下は、既存データの価値を高める」というものです。これは経済学の初歩的な原則です。ある投入要素が豊富で安価になれば、その価値は希少な補完財へと移行します。AI エージェントにとっての希少かつ不可欠な補完財とは、信頼できる独自データなのです。

商談を完了させるエージェントであっても、顧客調査を行う場所、対話記録を残す場所、契約書を保存する場所、そして条件をカスタマイズする場所が必要です。信頼できる独自データがなければ、AI エージェントの有用性は大幅に低下します。古くからの格言にある通り、「ゴミを入れれば、ゴミが出る」のです。

Salesforce は世界最大のエンタープライズ顧客データのリポジトリの一つであり、単なる幸運な決算の好転や一時的な異常値の恩恵を受ける存在ではありません。むしろ、AI のコモディティ化という潮流の中で長期的な構造的勝者としての地位を確立しつつあります。

エージェントはデータなしでは動作できません。そのため、データは絶えず流入し続けています。今四半期に Salesforce の Data 360 が取り込んだ顧客レコード数は驚異的な 104 兆件に達し、前年同期比で 355% も増加しました。同時に、AI エージェント自体がさらに多くのデータを生成しており、これらすべてを信頼できる場所に蓄積する必要があります。

今四半期に Salesforce が提供した「エージェントによる作業」の量は 32 億単位に達し、前四半期のほぼ倍となりました。

このフライングホイール（エージェントが作業を生み、作業がデータを生成し、データが競争優位性を深め、次世代のエージェントをより価値あるものにする）こそが、Salesforce の AI とデータの統合による年間継続収益（ARR）が 39 億ドルに達した背景です。これは単年で 3 倍以上の成長を示しています。

特に「Agent Force」は、ローンチから 18 ヶ月以内に ARR を 1 億ドルから 15 億ドル超へと急伸させ、前年同期比で 240% の増加を記録しました。

Salesforce の Marc Benioff CEO は、先週水曜日の決算発表後に CNBC で Jim Cramer との対談でこう語りました。株価が 20% 以上も急騰する中での発言です。

「SaaS 崩壊論は全くのデタラメだ。ここで見られる通り、ネット新規平均注文額（AOV）の成長は過去 4 年で最も強いです。懐疑派は利用枠数が減少すると予想しましたが、Agentforce の販売・サービスおよび Slack は前年比で利用枠数が増加しました。顧客が離脱するとの声もありましたが、解約率は史上最低水準です。受注額は四半期対比で倍増し、すべてのセグメントで契約期間の延長が進みました。今やエージェントは、これまで以上に Salesforce を活用しています。」

確かに、これらの数字こそが Benioff 氏の主張に重みを持たせるものです。価格設定力（プライシングパワー）の低下と利益率の圧縮が予想されていたものの、実際には非 GAAP 営業利益率が 34.1% に達し、調整後 EPS は 5.90 ドルで前年同期からほぼ倍増、市場コンセンサスだった約 3.27 ドルを大きく上回りました。売上高は 11% 成長して 113.5 億ドルに達し、受注額はさらに速いペースで伸び、現在の未達成履行義務（CRPO）も 14% 増加しました。これを受け、経営陣は通期ガイダンスを最大 464 億ドルへと引き上げました。

しかし、最も決定的な証拠は、状況を最もよく理解している顧客たちから得られました。もし AI エージェントが Salesforce を介さずに本当に動作できるのであれば、最先端の AI ラボらは Salesforce の仲介を排除するはずです。しかし実際には、彼らは Salesforce に支払っています。現在、トップ 10 の AI 企業のうち 9 社が Salesforce と Slack を基盤として運用しており、その合計支出は前年比で 435% も増加しています。さらに、両社の提携も進んでいます。ベンチフの言葉によれば、「世界最高の AI である Anthropic と、世界最高の CRM である Salesforce が手を組んだ」のがその象徴です。

「おそらく無敵だ」と言われているモデルを構築する企業たちは、ベンチフが指摘するように、これらのモデルは「CRM に依存しており、それを代替するものではない」と結論付けました。これが彼が「Salesforce は何よりもまずデータビジネスである」と言う意味であり、同社がこの見解に基づき、過去最大となる 250 億ドルの自社株買いに賭ける理由でもあります。

この検証は Salesforce に限定される話ではありません。私たちが以前から主張してきた通り、この新しい世界で生き残れるのはすべてのソフトウェア企業ではありませんです。AI エージェントにとって価値ある独自データを持つ企業は、有利な立場で成長できるでしょう。一方、機能性以外の付加価値が少なく、顧客の定着性を高める他の手段も乏しいソフトウェア会社は、苦戦を強いられる可能性があります。また、財務体勢も重要になります。フリーキャッシュフローが豊富で負債が少ない企業ほど、AI 移行への再投資に余裕を持てますが、多額の借金を抱える企業は、限られた資金を債務返済に回さざるを得なくなるかもしれません。

しかし、AI 経済における権力の行方は次第にはっきりとしてきました。それは、月を追うごとに増え続ける「知能の製造」を主たる優位性とする企業から、知能が機能するために不可欠な希少資産を所有する企業へと移りつつあるのです。その意味で、今や重要なのはデータです。

ジェフリー・ソンネンフェルド氏はイェール大学経営大学院でリーダーシップ実践のレスター・クラウン教授を務め、同大学の最高経営責任者（CEO）リーダーシップ研究所の所長兼創設者です。スティーブン・ティエン氏は同研究所の研究ディレクターであり、元ロックフェラー資本管理社のクオンツアナリストです。スティーブン・ヘンリケス氏は同研究所の上級研究員で、元マッキンゼー・アンド・カンパニーのコンサルタントです。