Anthropicのフィールドマーケター、Claude Code で営業担当へ週次個別更新を配信

営業チームの動向を常に把握し、最新情報を共有することは、マーケターが直面する最大の課題の一つです。多くのマーケターは、営業担当者が「あのイベントの話は初めて聞きました（あるいは新しいホワイトペーパーやウェビナーも）」と話す廊下での会話をよく知っているでしょう。その瞬間に気づくのです。最新の成果を営業チーム、ひいては顧客に伝えられるチャンスを逃してしまったと。

私が最初に考えた解決策は、多くのマーケターが共感するものでした。毎週月曜の朝に行う15分の定例ミーティングです。私は日曜日の夜に社内の各部門から情報を収集し、見やすいスライド資料を作成しました。そして会議で直接説明し、スライドをSlackで共有する。これで完了か？いえ、そうではありませんでした。Claude の登場により、この作業があまりにも手作業に頼りすぎていると感じるようになりました。チーム規模が大きくなり、複数の営業チームを担当するようになると、スライド作成のペースがついていけなくなったのです。さらに、各チームに最適な機会を厳選して伝える時間がなくなり、更新情報の有用性も低下していました。

そこで私は、Claude に任せて、各営業担当者に合わせたより良い「製品」を作成することを決意しました。それが、顧客アカウントに基づき、マーケティングの全活動と連動した週次ダイジェストです。

幸いにも、私たちはマーケティングのハッカソンを企画していました。Claude Code を活用して、反復可能なプロセスやワークフローを再構築するための専用時間を設けたのです。私はチームと集まり、この課題に取り組むために 1 時間を使いました。その一時間がすべてを変えました。

ハッカソンのようなカジュアルで、同僚が主導する学習の場は、日常業務ではなかなか確保できない実験や探求の機会を提供します。私たちのチームも例外ではありませんでした。

コーディングスキルは不要、重要なのは「説明」すること

同僚のマーケターから最もよく聞かれる質問の一つに、「AI の使い始めはどうすればいいですか？」というものがあります。私のアプローチ、特に Claude Code を使う場合は、まず Claude に対して「私は技術者ではありませんが、この特定の課題に取り組んでいます」と伝えることから始めます。そして、Claude には私をビジネスの問題を深く理解しているプロダクトマネージャーとして扱い、ステップバイステップで協力してもらうよう指示します。

私は思考を声に出すタイプなので、問題の説明を録音して Claude にその文字起こしデータを渡すことがよくあります。そうすることで、Claude はすべてのビジネスコンテキストを把握できるのです。

当チームの週次 AE ダイジェストでは、まず Claude に対して目標を明確にしました。それは各営業担当者に届く週次の Slack メッセージで、マーケティング部門での最新動向と、それが顧客にとってどう役立つかを伝える内容です。

次に、Claude が作業する際のテンプレートとなる「架空の週次更新」を作成しました。営業担当者は実務志向であるため、「今週の注目トピック 3 つ」という形式から始めました。これは、参加予定のイベントや直近のコンテンツなど、顧客に共有できる具体的なアクションアイテム 3 件を盛り込んだリストです。

また、マネージャー向けには別のテンプレートを用意しました。マネージャーは個々のアカウントだけでなく、チーム全体の全体像を把握したい傾向があるためです。

次に、Claude を MCP を介して BigQuery に接続しました。BigQuery はマーケティングチームの唯一の情報源（ソース・オブ・トゥルース）であり、HubSpot、Clay、Salesforce からのデータを細かく分析できる基盤となっています。

まずはシンプルに始めるため、イベントとウェビナーに関する情報のみに焦点を当てました。各更新をパーソナライズするために、Claude が CRM から担当者の管轄地域を取得し、Slack で共有された関連するアカウントの最新情報を引き出します。これにより、2 つのデータを統合して個別最適化された週次更新を作成することが可能になります。

時間の経過とともに、マーケティング内の他のチームと連携してデータの質を向上させてきました。その結果、現在のブリーフィングにはブログ記事や電子書籍、顧客事例、ウェビナー、さらにはパートナーエコシステムからのイベントなど、新しいコンテンツも含まれるようになりました。

ユーザーフィードバックこそが、真のプルームエンジニアリングである

この仕組みを実際の営業現場に展開するにあたり、まずはテストグループとして協力してくれる営業チームから始めました。10 人程度の小規模なグループ宛てに送信することで、万が一エラーが発生した場合でも対応しやすく、かつフィードバックを提供するコミットメントも得やすかったからです。最初の送信後、いくつかの微調整を行いました。

問題の中には単純なバグもありました。例えば、ソースシートのイベント情報に URL が記載されていない場合、Claude が一見もっともらしいが機能しない URL を作成してしまう事例がありました。これに対応するため、即座に「URL は絶対に創作してはならない」というルールをプロンプトに追加しました。現在は、リンクが有効に表示されるのは、アドレスがソースシートから文字通りコピーされた場合に限られます。さらにバージョンアップ版では、登録可能な顧客がいないイベントについては、ブリーフィング情報そのものから除外する方針に変更しました。なぜなら、営業担当者が誰を登録できないイベントは、単なるノイズに過ぎないと判断したからです。

最初の週が終わる頃には、プロンプトには 9 つのコンテンツルールが組み込まれていました。それぞれは、営業担当者やマネージャーからのフィードバックに基づいたものです。ある営業担当者が、「知識労働者向けのワークショップ」を目的としたイベントに対して、エンジニアリング部門の VP を推薦するよう指摘しました。これを受け、現在は連絡先の役職とイベントの想定対象層が照合され、不一致の場合はコメントなしで除外されるようになりました。また、業界ごとのルールにより、小売店の顧客は金融関係者の夕食会招待リストから除外されますし、まだ顧客を持っていない新人営業担当には、空白のメッセージではなく短い歓迎文が送られるようになっています。

データの問題もいくつかありました。マーケティング担当者なら誰もが知っている通り、信頼できる単一の情報源を維持するのは非常に困難です。例えばフィールドイベントのシートでは、6 週間で列の並び順が 3 度も変更されました。こうした変化に対応するため、プロンプトを変更し、各実行の初めにシートのヘッダー行を読み込んでカラムマッピングを確認してから内容を作成するようにしました。"C 列を見よ" とハードコードするのではなく、現在は「イベント URL が記載された列を見よ」といった指示に置き換えています。

社全体へのダイジェスト展開

これらの初期実行を経て、私はこのダイジェストを支援しているすべてのチームへ拡大し、フィールドマーケティング部門は営業全体の運用を担当しています。毎週月曜日の朝、Anthropic の複数の営業セグメントに属するアカウントエグゼクティブたちは、Slack のダイレクトメッセージを開きます。そこには今週の優先事項 3 つ、担当顧客向けのフィールドイベント、すでに次回のウェビナーに登録済みの連絡先、共有すべき関連マーケティングコンテンツ、その他のフォローアップ提案などがリストされています。

各メッセージは受信者の固有のアカウントリストから生成されるため、2 つとして同じメッセージはありません。このダイジェストは機能しています。先日、適切な担当者が月曜日の朝に適切なイベントを把握できたことで、1 週間で執行役員向けのディナーへの登録者数が倍増しました。

Anthropic のビジネス開発担当者（BDR）が自分たち向けのダイジェストを望んだ際、CRM 上のアカウントとの紐付け関係が営業担当とは異なるため、プロンプトの該当フィールドのみを変更して複製しました。プロンプトの構造とコンテンツルールはそのまま引き継がれ、BDR チームにはわずか 2 日で導入されました。その後、カスタマーサクセスチームやアライアンスチーム向けにも同様の対応を行い、営業以外のクロスファンクショナルなパートナー向けにはマーケティング活動全体の概要も提供しています。

ビジネスのスピードがいかに速くても、Claude の支援により、私のチームは毎週月曜日に営業担当者がその週の動向を正確に把握し、優先すべきアカウントやイベントを確認できるようにしています。毎週月曜日の送信内容はすべてアーカイブされるため、特定の日にどの営業担当者に何が届いたかをいつでも確認できます。また、マネージャーはチーム全体の推奨事項を一覧で把握できます。私はまだ最終的な内容を確認していますが、システムが私の承認を待つ必要はなくなりました。数週間前に休暇を取った際も、月曜日の送信は問題なく自動で実行されました。

Claude Code を使い始めるためのベストプラクティス

以下に、私が Claude Code と実際に手を動かして取り組んできた経験から得たヒントやコツを紹介します。

• まずは小さく始めよう。すでに手作業で行っていることから。 AI に関する話題は騒がしく、何ができるのか見極めるのが難しいかもしれません。私のアドバイスは、あなたが最も時間を費やしている反復的なタスクを選び、それを Claude に再構築させることです。そうすれば、「良い成果物」の基準を既に知っているため、出力を適切に評価できます。もし課題が大きすぎて感じられる場合は、Claude を思考のパートナーとして使い、手順を細分化しましょう。また、その作業を他の人と共有する必要がある場合、初期の実行はまず自分自身宛てにルーティングし、誰にも影響が出る前にミスを捕捉してください。

• 指示は平易な言葉で書き、文書ごとにバージョン管理を。 新しい同僚に業務を説明するように、Claude にも簡潔に指示を出せば、残りの処理は Claude に任せられます。各更新分は番号付きのバージョンとして保存し、変更点を一言でメモしたファイルを作成するよう指示しましょう。これにより、過去の各実行結果を生み出したプロンプトの履歴が残ります。現在、私のチームでは Markdown ファイルを運用しており、同僚たちはそれぞれのセグメント向けにこのファイルを動かしています。最初は共有 Google ドキュメントから始めましたが、編集が必要な人が増えたことで GitHub へ移行しました。

• 小規模でコミットメントの高いグループでパイロットテストを実施。 私たちの最初のテストでは、フィードバックを提供し、時間をかけてレポートを改善する意欲のある数人の営業担当者を対象に実施しました。彼らの協力により、エラーの検出や、カバレッジの拡大・パーソナライズ化に関する提案など、貴重な知見を得ることができました。

フィードバックを活用してプロンプトを改善し、修正内容を明示的なルールとして取り込む

このマーケティングブリーフが有用になったのは、受け手がフィードバックを共有するようになったからです。そして、その一つ一つの修正が Claude に対する明示的なルールとなりました。

Claude は、以前は毎週日曜日に数時間を要していた手作業を自動化しました。しかし、このプロジェクトを通じて私たちが得たものは時間だけではありません。出力がよりパーソナライズされ、より有用になり、測定可能になったのです。あなたのマーケティングプロセスで、Claude を活用して改善できることは何でしょうか？

Claude Code で今日から始めましょう。