Salesforce、AI エージェント導入の障壁は機能より販売プロセスにありと指摘
本文の状態
日本語全文を表示中
詳細モードで約8分の本文を読めます。
同じ出来事の情報源
この情報源を基点に整理
VentureBeat AI
Salesforce が提示する AI エージェント経済における洞察は、製品機能の優劣よりも購入から導入までのプロセス速度が競争優位性を決定し、AgentExchange による取引効率化が重要であると指摘している。
Continue in AI NEW LAB
このニュースを、実務の判断につなげる
AI NEW LABで、試したことや先に確認したい条件を共有できます。まずはログインなしで読めます。
AI NEW LABで論点を見るAI深層分析を開く2026年8月11日 22:07
AI深層分析
キーポイント
販売サイクルのボトルネック解消
Gutenburg の事例のように、契約交渉や税務審査に費やす時間を短縮することで、48 時間での成約が可能となり、競合他社との差を明確にする。
AI エージェントによる購買プロセスの変化
Gartner の予測通り、2028 年までに B2B 購入の大部分が AI エージェントによってガイドされるようになり、人間の営業担当者が関与する前に評価が行われるようになる。
市場における発見可能性と入手容易性の優先
製品性能やドメイン知識が重要である一方、混雑した市場では発見しやすく、購入・展開が容易な製品の方が勝つ傾向がある。
契約から稼働までの遅延が収益化のボトルネックとなる
「Yes」の後に続く契約、請求、ライセンス付与などの事務手続きが顧客のアクティベーションと企業の認識される収益を遅らせている。
AgentExchange が販売・購入・展開のプロセスを統合する
同プラットフォームはカスタム価格設定や請求、プロビジョニングなどを一つの接続された体験で管理し、従来の調達摩擦を取り除く。
重要な引用
Building agents is getting faster. Getting buyers live before urgency fades is becoming the constraint.
It's like building a bullet train and selling tickets by fax.
A better agent can still lose to one that's easier to buy.
"AgentExchange removes the traditional procurement friction that slows deals. Customers can now discover, purchase, and deploy PandaDoc directly through their existing Salesforce contract, turning what used to be a multi-week process into a same-day activation."
編集コメントを表示
編集コメント
本記事は、AI エージェントの技術的進化が加速する中で、ビジネスモデルや販売プロセスの革新がいかに決定的かを浮き彫りにしている。企業は製品開発だけでなく、顧客がエージェントを通じて自社のソリューションを即座に発見・購入できる環境整備へ注力すべきである。
Source Article
元記事を日本語で読む
本文に関係しない購読案内、埋め込み通知、サイト内プロモーションは除いています。
Salesforce 提供
関心を持つだけの購入者は収益を生みません。実際に契約し、製品を利用している顧客こそが収益を生むのです。これが、過去18ヶ月間にわたり数百のISVパートナーシップがエージェント経済をどう乗り越えてきたかを見守り続けて私が導き出した教訓です。
先行している企業は機能で勝っているわけではありません。彼らが勝っているのは、顧客が製品発見から実際の導入までを数時間で完了できる一方で、競合他社はまだ契約交渉や税務審査のクリア、プロビジョニング待ちをしているからです。
「はい」と言った購入者と、実際に製品を使い始めている顧客の間には大きなギャップがあります。この隙間で多くの商談が勢いを失います。緊急性は薄れ、社内での推進役は他へ移り、競合他社に新たな機会を与えてしまうのです。
Gutenburgはこのギャップを肌で感じていました。医療機関はその製品を高く評価していましたが、販売サイクルには30日から45日もの期間がかかっていました。AgentExchange経由のカスタム価格設定を活用したことで、同社は緊急性の高い医療関連の商談をわずか48時間で成約しました。
48日ではありません。48時間です。
最終的な契約締結フェーズだけで、所要時間が4時間から4分に短縮されました。60倍の改善です。
私はISVエコシステム全体でこのパターンを目にしています。エージェントを構築するスピードは速くなっています。しかし、緊急性が薄れる前に購入者を顧客として定着させることが、今や最大のボトルネックとなっています。市場がこのように急速に変化する中で、その点こそがエージェント自体の性能と同等かそれ以上に重要になり得ます。
まるで高速列車を作っておきながら、チケット販売をファックスで行っているようなものです。製品はスピードのために作られていますが、取引プロセスにはスピードがありません。
過密な市場では、流通経路が製品よりも勝る
ソフトウェア企業のほとんどがエージェント開発にリソースを注いでいます。しかし、発見から導入までのプロセスを見直す企業はごくわずかです。手動での契約締結、個別請求書の作成、税務審査、プロビジョニングの遅延——こうした引き継ぎ作業が、48 時間で完了するはずの商談を 45 日ものサイクルに引き伸ばしてしまいます。
この摩擦（フリクション）は、すでに競争上の不利となっています。購買プロセスの変化速度が、多くのバックオフィス業務の対応速度を上回っているからです。ガートナーは、2028 年までに B2B 購入の 90% が AI エージェントによって主導されると予測しています。
これは、人間が企業購買から完全に姿を消すことを意味するわけではありません。発見と評価のプロセスが変わるということです。買い手はますます AI を活用して、ソリューションの特定、比較、絞り込みを行います。
もし、その評価が行われている場所であなたのエージェントが発見できなければ、候補リストに残ることさえできないかもしれません。
優れたエージェントでも、購入が容易な競合に負けることがあります。
ドメイン専門性も重要だし、ワークフローの深さや独自データ、顧客コンテキストも重要です。
しかし、エンタープライズ市場は急速に混雑しています。混み合った市場では、最良のプロダクトが常に勝つとは限りません。発見しやすく、購入・展開・スケーリングが容易なプロダクトの方が有利になるのです。
エージェントによる購買が定着するにつれ、最初の評価はデモの予約や営業担当者の同席以前に行われるようになるでしょう。
AI エージェントは、かつてディスカバリーミーティングを調整するのに要した時間よりも短時間で、市場プレイスをスキャンし、ソリューションを比較して、購入決定を絞り込む手助けをするようになります。
市場流通を今こそ掌握する企業が、その分野を支配することになる。
それが AgentExchange が解決しようとしている課題だ。Salesforce や Slack に拡張・連携するアプリ、エージェント、インテグレーションのための単一の目的地であり、顧客がプラットフォームへの投資からより多くの価値を引き出せるよう支援する。
しかし、発見は最初のステップに過ぎない。重要なのは、購入者が「はい」と言った後に何が起こるかだ。
「はい」＝稼働開始ではない
エンタープライズソフトウェアチームは、「はい」を引き出すために莫大なエネルギーを注ぐ。だが、多くの取引において、それが業務上の作業の始まりとなる。
「契約成立」から「稼働開始」の間には、バックオフィスで一連の手続きが連鎖する。契約締結、請求書発行、税計算、ライセンス付与、プロビジョニング、納品、支払い、財務精算などだ。それぞれの引き継ぎが顧客のアクティベーションを遅らせ、同時に自社の収益認識も遅らせる。
AI エージェントにとって、このバックオフィスの重りが前線の課題へと変貌しつつある。
AgentExchange は、発見、取引、稼働開始を一体化し、パートナー企業がカスタム価格設定、請求、ライセンス付与、プロビジョニング、納品を一つの連携した体験で管理できるよう支援する。
「AgentExchange は取引を遅らせる従来の調達プロセスの摩擦を取り除きます。顧客は現在、既存の Salesforce 契約を通じて PandaDoc を直接発見・購入・デプロイできます。かつて数週間かかったプロセスが、当日のアクティベーションに短縮されました。」——PandaDoc CEO キース・ラブキン
48 時間で完結するクロージングの実態
Gutenburg の 30〜45 日かかる契約サイクルは、物流契約の処理に埋もれていました。営業活動の方が、バックオフィスよりもずっと速く進んでいたのです。
AgentExchange を活用してカスタム価格設定と自動取引機能を実現したことで、購入者の関心からサービス開始までの間の契約締結、税計算、プロビジョニングなど、一連の工程を大幅に効率化しました。
ある医療機関が、米国障害者法（ADA）やアクセシビリティ要件に準拠した文書作成を支援するツールの必要性に直面した際、Gutenburg は初回連絡からわずか 48 時間で契約を完了させました。
この「48 時間でのクロージング」こそが差別化要因です。これが現実における効率的な成長の姿です。人員を増やさずに収益を拡大できます。どこでも発見可能になるため、パイプラインのカバレッジも向上します。顧客が同じく摩擦のないチャネルを通じて拡大するため、ネット継続収益（NRR）も増加します。
「AgentExchange は契約締結と税計算を 10 分以内の処理に圧縮し、精度も向上させます」と語るのは、Gutenburg のカスタマーサクセス担当バイスプレジデント、ザミアル・ジョーンズ氏です。「パートナー企業が取引ごとにこれらのタスクに数時間を費やしている現状を考えれば、これは画期的な変化です。」
時間は思っているよりも早く閉じようとしています。
アプリ経済が成熟するまでには 10 年かかりました。
しかし、エージェント経済の成熟はそうはいきません。
ISV パートナーの中で先行しているのは、最も洗練されたエージェントを持つ企業ではありません。彼らは、カテゴリーが自社の周りに集結する前から、流通を製品課題として捉え、リソースを投入し、測定し、改善を繰り返してきた人たちです。一方、市場展開を発売後の検討事項とみなし続けている企業は、常に 6 か月から 12 ヶ月ほど遅れをとっています。
次の 2 クォーターを使ってエージェントの推論能力を完璧に磨くこともできます。あるいは、顧客が実際に購入できる体制を整えることに注力することも可能です。
Salesforce は、エージェントを作成する次世代企業に対し、5000 万ドル規模の「AgentExchange Builders Initiative」を通じて投資を行っています。このプログラムには資金提供、エンジニアリング支援、共同マーケティング、共売プログラムが含まれています。今すぐ動き出す企業が、今後 10 年間のエンタープライズ AI の流通の姿を決定づけることになります。詳しくはこちらをご覧ください。
Lisa Eisenberg は Salesforce の ISV パートナーシップ担当シニアバイスプレジデントです。
スポンサー記事は、投稿料を支払う企業または VentureBeat とビジネス関係にある企業が制作したコンテンツであり、常に明確にマークされています。詳細については sales@venturebeat.com までお問い合わせください。
原文を表示
Presented by Salesforce
Interested buyers don't generate revenue. Live customers do. That's the lesson I keep drawing from watching hundreds of ISV partnerships navigate the agent economy over the last 18 months.
The companies pulling ahead aren't winning on features. They're winning because customers can move from discovery to live deployment in hours, while competitors are still negotiating contracts, clearing tax reviews, and waiting on provisioning.
That gap between a buyer who says “yes” and a customer who is actually using the product is where too many deals lose momentum. Urgency fades. Champions move on. Competitors get another opening.
Gutenburg saw that gap firsthand. Healthcare organizations valued its product, but sales cycles stretched 30 to 45 days. With custom pricing via AgentExchange, the company closed an urgent healthcare deal in just 48 hours.
Not 48 days. 48 hours.
The final contract phase alone dropped from 4 hours to 4 minutes. A 60x improvement.
I see this pattern across the ISV ecosystem. Building agents is getting faster. Getting buyers live before urgency fades is becoming the constraint. In a market moving this quickly, that can matter as much as the agent itself.
It’s like building a bullet train and selling tickets by fax. The product is built for speed. The transaction is not.
Distribution beats product in crowded markets
Nearly every software company is pouring resources into agent development. Far fewer are rethinking the path from discovery to deployment. Manual contracts, custom invoicing, tax reviews, provisioning delays, these are the handoffs that turn a 48-hour deal into a 45-day cycle.
That friction is now a competitive disadvantage, because the buying process is changing faster than most back offices are. Gartner predicts that by 2028, 90% of B2B purchases will be guided by AI agents.
That does not mean humans disappear from enterprise buying. It means the discovery and evaluation process changes. Buyers will increasingly use AI to identify, compare, and narrow solutions.
If your agent is not discoverable where that evaluation is happening, you may never make the shortlist.
A better agent can still lose to one that's easier to buy.
Domain expertise matters. Workflow depth matters. Proprietary data matters. Customer context matters.
But enterprise categories are getting crowded fast. In crowded markets, the best product does not always win. The product that is easiest to discover, buy, deploy, and scale often has the advantage.
As agent-guided buying takes hold, the first evaluation may happen before a demo is scheduled or a sales rep is in the room.
AI agents will increasingly scan marketplaces, compare solutions, and help narrow purchase decisions in the time it used to take to schedule a discovery meeting.
Companies that figure out marketplace distribution now will own their categories.
That is the problem AgentExchange was built to address. It’s a single destination for apps, agents, and integrations that extend and connect to Salesforce and Slack, helping customers get more from their platform investments.
But discovery is only the first step. The bigger question is what happens after the buyer says “yes”.
“Yes” doesn't mean live
Enterprise software teams spend enormous energy getting to "yes." But in many deals, that is where the operational work begins.
Between “yes” and “live,” the back office can generate a chain of handoffs: contracting, invoicing, tax calculation, licensing, provisioning, fulfillment, payment, and finance reconciliation. Every handoff delays activation for the customer and delays recognized revenue for you.
For AI agents, that back-office drag is becoming a front-office problem.
AgentExchange brings discovery, commerce, and activation together, helping partners manage custom pricing, billing, licensing, provisioning, and fulfillment through one connected experience.
"AgentExchange removes the traditional procurement friction that slows deals. Customers can now discover, purchase, and deploy PandaDoc directly through their existing Salesforce contract, turning what used to be a multi-week process into a same-day activation." Keith Rabkin, CEO at PandaDoc
What closing in 48 hours actually looks like
Gutenburg’s 30-45 day cycles were eaten up by contract logistics. Sales moved faster than their back office.
Using custom pricing and automated transaction capabilities through AgentExchange, they streamlined contracting, tax calculation, provisioning, and other steps between buyer interest and activation.
When a healthcare organization needed a tool to help them create documents aligned to the Americans with Disabilities Act and accessibility requirements, Gutenburg closed in 48 hours from first contact.
The 48-hour close is the differentiator. It is what efficient growth actually looks like in practice. Revenue scales without scaling headcount. Pipeline coverage improves because you are discoverable everywhere. Net recurring revenue increases because customers expand through the same frictionless channel.
"AgentExchange condenses contracting and tax calculations into a 10-minute process with improved accuracy," said Zamial Jones, VP of Customer Success at Gutenburg. "For partners spending hours on these tasks for every deal, that's transformational."
The window is closing faster than you think
The app economy took a decade to mature.
The agent economy won't.
The ISV partners I've watched pull ahead aren't the ones with the most sophisticated agents. They're the ones who treated distribution as a product problem — resourced, measured, and iterated — before the category consolidated around them. The ones still treating go-to-market as a post-launch consideration are consistently 6 to 12 months behind.
You can spend the next two quarters perfecting your agent's reasoning capabilities. Or you can spend them making sure customers can actually buy it.
Salesforce is investing in the next generation of companies creating agents with $50 million through the AgentExchange Builders Initiative—capital, engineering support, co-marketing, and co-sell programs. Companies that move now will define what enterprise AI distribution looks like for the next decade. Learn more here.
Lisa Eisenberg is SVP of ISV Partnerships at Salesforce.
Sponsored articles are content produced by a company that is either paying for the post or has a business relationship with VentureBeat, and they’re always clearly marked. For more information, contact sales@venturebeat.com.
今日のまとめ
AIデイリーブリーフで今日の重要ニュースをまとめ読み